Entrevista a Carlos González Ayuso, Director Comercial de ARCO Comercialización, en XM2 | Por Metro Cuadrado

Con más de 10.000 viviendas comercializadas a sus espaldas, ARCO Comercialización celebra sus 25 años de experiencia en el segmento de la comercialización de viviendas de obra nueva y de segunda mano. La empresa, perteneciente al Grupo Fogesa, tiene especial implantación en la Comunidad de Madrid, aunque también ha trabajo en proyectos en otras comunidades como Andalucía o Castilla-La Mancha.

Hoy contamos con su Director Comercial, Carlos González Ayuso, para conocer de cerca la trayectoria de ARCO, sus servicios y proyectos, así como las previsiones de la firma para los próximos meses.

Pregunta: En primer lugar, introduzcamos ARCO a nuestros lectores. Comercializáis diversidad de activos, desde promociones de obra nueva y viviendas de segunda mano, hasta locales comerciales y garajes. ¿Por qué razones dirías que un promotor o un particular debe recurrir a vuestros servicios?

Carlos G. Ayuso: Al final siempre nos dirigimos al cliente particular, en él centramos nuestros esfuerzos. Lo que destacaría es nuestro compromiso y nuestra experiencia y estar dentro de un Grupo de Empresas que nos suponen un gran respaldo ante cualquier situación que pueda surgir, contando con profesionales de sobrada solvencia.

Lo que nos diferencia ante el cliente promotor que quiere comercializar una promoción con ARCO, es que, por nuestra naturaleza, sabemos lo que es un proyecto. Es algo vivo que puede sufrir cambios, retrasos y, por supuesto, problemas, algo que hay que saber trasladar correctamente al cliente.

Igualmente, las puntas de trabajo que de repente se dan en una promoción, retrasos de licencias con un Ayuntamiento… Son cosas que da la experiencia. Siempre tendemos a establecer vínculos de colaboración duraderos en el tiempo y estables, no queremos ceñirnos solo a la comercialización. Además, el pertenecer a un grupo multidisciplinar no nos hace tan sensibles a los cambios de ciclo como otras empresas de la misma actividad.

P.: Como dices, el equipo de ARCO es multidisciplinar, ya que ofrecéis servicios que engloban todo el proceso de venta, desde la elaboración de estudios de mercado previos hasta de la aplicación de estrategias de marketing. ¿Quiénes lo componen?

C.G.A.: El equipo de ARCO es estable y lo integran consultores y comerciales especializados en obra nueva, administrativos y responsables de marketing  apoyados por el resto de profesionales del Grupo Fogesa. De ahí que podamos ofrecer servicios de Estudios de Mercado, Preventa, Comercialización y Marketing, ya que contamos con personal experto. También podemos recurrir en casos especiales a gestiones especiales de Vivienda Protegida consultando al Dpto. Jurídico o consultas Técnicas en las que podemos apoyarnos en nuestros compañeros de CIMA Proyectos, pudiendo ofrecer otro tipo de servicios, por ejemplo, de postventa.

«No olvidemos que la vivienda es un valor refugio y siempre se revaloriza»

P.: ¿Cómo os habéis adaptado a la digitalización que está viviendo el sector en los últimos años?

C.G.A.: Hemos tratado de adaptarnos a los nuevos tiempos y nos apoyamos en la tecnología de tres formas principales:

1.Detectando cuáles son las necesidades de los clientes hasta el punto de diseñar el producto a través de los estudios previos realizados de forma on-line.

2.Dando una mejor experiencia al cliente, ya que le atendemos en oficinas con grandes pantallas y apoyándonos en una documentación que cada vez es más gráfica y visual, realizando videollamadas para mayor comodidad del cliente o pudiendo firmar documentos on-line para evitar desplazamientos o la coincidencia de los dos titulares cuando estos no pueden coincidir.

3.Por último, son evidentes las facilidades que los medios tecnológicos aportan a cualquier empresa. En nuestro caso, destacamos especialmente la mejora de la comunicación con otros departamentos así como el trabajo colaborativo, que nos hace ser mas eficaces.

P.: ¿Por qué centráis la mayor parte de vuestra actividad en la Comunidad de Madrid? ¿Hay algún plan de expansión en este sentido?

C.G.A.: Hace 8 años nos veíamos capaces únicamente de ser efectivos en la comercialización de promociones en el Sur de Madrid, ya que sabemos que la comercialización de obra nueva requiere mucha especialización local. En los últimos años, hemos comercializado en toda la Comunidad e incluso en Almería de forma exitosa. Trabajamos para los promotores y, si nos ofrecen la oportunidad de salir de Madrid, la estudiaremos y estaremos encantados de sumar si concluimos que podemos aportar valor al proyecto.

P.: Uno de los aspectos diferenciales de ARCO es que, además de la comercialización de promociones de obra nueva, ayudáis a los compradores a vender su antigua vivienda. ¿Por qué decidisteis apostar también por la segunda mano?

C.G.A.: El segmento de segunda mano nace para cubrir una necesidad de nuestros clientes que, al querer comprar una vivienda nueva, quieren a su vez vender la antigua. Ponemos a su disposición la posibilidad de cambiar de casa, dándoles un trato profesional, haciendo una valoración previa y encontrando un comprador que se adapte a su situación de forma clara y transparente.

P.: Con la escasez de suelo y el encarecimiento de los materiales de construcción, ¿cuál es la perspectiva que se vislumbra en el horizonte para el sector de la obra nueva? ¿Y para el residencial en general?

C.G.A.: Actualmente nos encontramos con una situación de escasez doble:

Por un lado, los promotores han decidido vender el producto, antes de terminar las obras. Esto ha venido dado por la incertidumbre que produjo la pandemia y por la existencia de demanda embalsada.

En ese mismo momento (hace 2 años) existe una parada de operaciones de suelo que, una vez pasada la pandemia, tampoco ha florecido por el precio de los mismos.

Nos encontramos con falta de producto y, en mi opinión, con una demanda que puede ralentizarse (inflación, tipos de interés…) pero no agotarse, por lo que los precios se mantendrán en el nivel actual, sobre todo en la Comunidad de Madrid y en ubicaciones principales de los municipios. No olvidemos que la vivienda es un valor refugio y siempre se revaloriza.

Estamos esperando que arranquen los grandes sectores desde hace mucho tiempo y que abrirán la posibilidad de nuevos proyectos, cosa que esperamos empiece a ver el cliente final en 2023 y que puede llegar a regular el precio. El precio no ha dejado de subir en los últimos años, si bien en algunas zonas no ha llegado a los máximos históricos que se alcanzaron hace 10-12 años.

«Es un clamor del sector que las administraciones lleguen a crear vivienda asequible y que no suponga un riesgo de pérdidas al promotor en cuanto a la vivienda protegida»

P.: ¿Cómo valoráis desde ARCO la actual problemática del acceso a la vivienda, en especial para los segmentos de población más joven?

C.G.A.: Partiendo de que en nuestro país tenemos una mentalidad de propietarios, parece que vamos hacia un panorama que encontramos mas fácilmente fuera de nuestro país. El alquiler parece que tomará el relevo, y cada vez menos personas podrán acceder a una vivienda en compra. Últimamente oímos hablar, sin saber muy bien qué es, del “cohousing” o el “coliving” como soluciones que puedan ser más asequibles, pero aún están por implantarse.

Los jóvenes, hoy en día, cada vez lo tienen más complicado para disponer, aunque sea durante los dos años que dura una obra, del 20% del valor de la vivienda y además otro 10% de impuestos que no puede financiarse al final de la misma. Tal vez, nuevos modelos de financiación son posibles como nos han demostrado las Entidades Financieras cuando han tenido que vender inmuebles que estaban en su balance.

Por último, creo que es un clamor del sector, que las administraciones lleguen a crear vivienda asequible y que no suponga un riesgo de pérdidas al promotor en cuanto a la vivienda protegida.

P.: ¿Qué proyectos de ARCO Comercialización nos puedes destacar? ¿Y en cuáles estáis trabajando ahora?

C.G.A.: El pasado año hemos concluido la comercialización de cuatro proyectos en Getafe y en 2022 cinco: en Tres Cantos, Velilla de San Antonio, Rivas, Valdemoro y Almería. Si miramos atrás, más que los proyectos, lo que destaco es cómo el equipo de ARCO ha tenido que acceder a un punto de venta armado con una pala para retirar metro y medio de nieve o cómo no pararon de vender realizando videollamadas desde su domicilio durante la pandemia… Y lo más increíble: ¡con éxito de ventas¡

Hemos llegado a un acuerdo para comercializar un edificio en alquiler en Torrejón de Ardoz realizado para BTR (Buid to rent), esto supone la apertura de ARCO a un nuevo negocio y un paso de la compañía que esperamos sea el primero de muchos. Por otra parte, salimos a la venta con el proyecto Getafe Style, junto a la Estación, que se caracterizará por la posibilidad de definir el estilo de la vivienda. Poder abrir la cocina al salón o cerrarla, creando zonas de trabajo, además de elegir entre un catálogo de acabados de gran calidad. La urbanización tendrá una zona común con gastroteca, zona de coworking, sala audiovisual, zona deportiva exterior y piscina, habiéndose cuidado en el edificio tanto su diseño como su calidad consiguiendo la Certificación Energética A que supondrá, además, un ahorro y edificio responsable con el Medio Ambiente.

P.: ¿Qué objetivos os habéis marcado para lo que resta de 2022?

C.G.A.: Cuidar los proyectos que están en curso y atender a los clientes que esperan la entrega de sus viviendas. Por otro lado, a lo largo de nuestra trayectoria, además de para el Grupo Fogesa, hemos comercializado viviendas de promotoras referentes a nivel nacional como Hábitat Inmobiliaria, Avintia o Metrovacesa. Continuamos dando a conocer nuestros servicios con el fin de conseguir nuevos encargos que, suponemos, se iniciarán en 2023.

Enlace a la entrevista original: https://xm2news.com/entrevista-carlos-gonzalez-ayuso-arco-comercializacion/